フランチャイズ相談所

ホワイトなフランチャイズ・ワークマンはなぜ2倍売れたのか?令和の小売はFCが最強!

ざっくりいうと

・ワークマンが本を出版。ワークマンプラスにして2倍売れた秘密を語る

・現在、店舗数は800。そろそろ店舗拡大は止まるはずだがその後はどうなる

・コンビニFCと加盟開発のターゲットは一緒だが、より「ホワイトな」FCを目指している

ワークマンプラスとワークマンは商品は(ほぼ)同じもの

林:「ワークマンはなぜ2倍売れたのか!」これは本の名前ですね!

竹村:はい。この本もなかなか売れているようですね。

タイトルの「2倍売れた」という意味なんですけど、コロナで売上が2倍になった、とかそういう意味じゃないんですよ。

ワークマンを「ワークマン+(プラス)」という新しい業態に変えましたよね。

そしたら売上が2倍になったという話なんですよ。

ほぼほぼ商品は(2業態で)変わってないんだってね。

要するに、見せ方・並べ方を変えたというだけで。コンセプトを。

林:なるほどねえ。

竹村:売ってるものは一緒で、店のコンセプトを変えたら2倍の売上になったということです。

ワークマンに加盟している方は、武田塾にもオーナー面談で一人いらっしゃったじゃないですか。

良いと言っていましたよね。

本当にそんなに大変じゃないと言っていたじゃないですか。

そこも事実なんだなという。

林:そうですよね。

竹村:今ネットではまた、一橋ビジネススクールの楠木先生が、「ワークマンの一人勝ちの裏に潜む、競合が真似できない戦略ストーリー」っていうのを出されているけど。

いかにも楠木先生が好きそうな感じですよね(笑)

ロジックがあって、ストーリーがあるんですよ。

林:へええ(笑)

竹村:みんなの視点としては、「ワークマンがユニクロより優れているのはどこだろう?」と思ってみたときに、商品開発がすごいだけだと思っている。

実はそんなことはないんですよね。

デザインだけじゃなくてまずは機能から入って、というところはユニクロとかに似ているわけじゃないですか。

そこから、「商品開発力がすごいんだ」という捉え方をしている人が多いけど、そうじゃないという分析をされていて。

この記事も面白いですよ。

ワークマンは「アパレルの逆だ」というんですよ。

アパレルって短期勝負で、今年の春に流行ったものはもうすぐに売れなくなるんですよ。

でも、ワークマンは5年〜10年で考えているんですよね。

5年とか10年売れるものを作る、というところで、アパレルとは真逆の発想なんだよね。

で、逆に5年とか10年売るためには在庫管理が必要になって、さらに新しい見せ方も必要なんだよね。

その2つの力が非常に強い会社で、単に商品が良いから売れているわけではないんですよね。

林:なるほど、面白いですね。

データ主義・属人性を排除したFC向きの社風

竹村:とにかくデータ主義の会社なんですね。

データ主義の会社にするために、社員全員が数字に強くなる、というそういう方針なんですよ。

全社員がエクセル研修をしているんだよね。

それで数字に強くなるというね。

何でもデータをチェックする。

加盟店募集のバナーとかもABテストやって、2つ使うんですよね。

それでアクセスが多い方を使うと、そういう社風なんですよね。

林:へええ。

竹村:そして一貫して優れているのはやはりマーケティング感覚ですよ。

良いものを作るだけではなくて「どうやって買ってもらうか」という。

そこを非常によく考えていますよ。

ただね、僕が個人的にすごく惹かれたのは(笑)

林:はい(笑)

竹村:最初に出てくるんですけど、土屋嘉雄さんていう人が創業者なんですよね。

ワークマンはかなり有名ですけど、カインズホームとか元いせやとかのグループなんですけど。

その創業者の甥っ子さんがいて、土屋哲雄さんという人。

この人すごい人で、東大から三井物産に入って、物産でも結構名だたる仕事をしている。

その人を、甥っ子さんだというので、60歳になったからワークマンに呼んだんだよね。

で、哲雄さんがマーケティングとか色んな面で変えていくんですけど。

この本を読む限り、その土屋哲雄さんというのは、キレッキレの人なんですよ。

ワークマンを変えた男(笑)

なんだけど、その人が最初にワークマンに来た時に、その創業者の嘉雄さんから、「何もやらなくて良い」って言われてるのね。

何もやらなくて良いって言われたから会社をフラッと見に行ってみたら、びっくりしたというんだよね。

何がびっくりかというと、とにかく暇だったと!(笑)

頑張っちゃいけない社風だった(笑)

林:へええ(笑)

竹村:非常に、自分にしかできない仕事にこだわって(哲雄さんは)やってきたから、ワークマン本社にはそれが全くない、というんだよね。

時間になったら、明日で良いと。

残業はしない(笑)

明日その人が休みでも、残業してやったりはしないと。

つまり、誰でもできるようになってるんだね。

属人性を排除して、マニュアルが完全に整っている。

これに、最初土屋哲雄さんは驚いたんだね。

林:うーん。なるほどね。

竹村:これはだけど、まさにフランチャイズの発想なんですよね。

フランチャイズの会社はそうなってるんですよ。

ある意味、最初の武田塾にも通じますよね。

林さんじゃないとできない、という部分が非常に少なくなってましたよね。

だから武田塾はフランチャイズに向いたわけですよ。

ワークマンもまさに同じで、これは僕知らなかったんだけど、3号店からFCなんですよ。

これは創業者の土屋嘉雄さんが、「FCこそ、これからの最高の小売システムなんだ」と断言しているんです。

そんな発想で始めたのがワークマンで。

だから会社の業務も「誰がいなきゃだめ」という風にはなっていない。

そこが、個人的には面白いなと思いましたね。

コンビニよりも「ホワイト」なFCになっている

竹村:もうひとつ、ワークマンといえば「ホワイトFCを目指して」というね。

本の中に、そういう章があるんだけど(笑)

林:ブラックじゃないよ、ってこと?(笑)

竹村:そう。コンビニを意識してるんだよね。

コンビニを(FCで)やるような夫婦がワークマンをやる、という。

加盟開発のターゲットが一緒なんですよ。

林:なるほどね。

竹村:そういう風に作っていて、でもコンビニは大変じゃないですか。

林:そうですね。

竹村:そこを、どうやれば大変じゃなくなるのかって考えたのが、「ホワイトFC」っていう言葉で。

とにかく、ちゃんと帰れるんですよ(笑)

で、休みもあるんだけど、確かにワークマンがみたいなお店だったら定休日があってもしょうがないよね。

コンビニが休んでたら困るけど(笑)

林:確かにね(笑)

竹村:帰りだって何か日報を送ったりしないといけないわけでもなく、終わったら30分で店を閉めて帰れる。

そこも成功した理由ですよね。

やはり世間ではコンビニが伸びていて、それだけコンビニをやりたい人もいて。

でもコンビニよりワークマンの方が(労働環境的に)これだけ良いよ、と。

林:そうですね。なるほど。

竹村:最初のうちはそれでも、離脱があったと書いていました。

初めはそんな人もいたけど、今はほとんどいないみたいだね。

本部の仕事によってお客を集めているわけじゃないですか。

「ワークマン」という看板で集客ができていて、その集まったお客に対して販売をするのが仕事だけど、その販売っていうのがそんなに大変じゃないわけでしょ。

そうなると、これは理想的なFCだと思います。

商圏10万人で作れる店舗数としては限界

竹村:とはいえ、今後の課題が絶対にないかと言われると、「商売に永遠はない」からね(笑)

もちろん、今が若干「ブーム」という様相はあると思いますね。

林:うーん、まあそうですね。

竹村:そのブームが少し萎んだ時にどうなるか。

流石に、ユニクロのフリースの時みたいなことはないと思いますよ(笑)

あれはフリースしか売ってなかったからああなったわけで(笑)

ユニクロみたいにはならないと思うけど、少なくとも本とか、楠木先生の記事を読むと、「他の会社で同じことはできない」ということになっているから。

それでも、これだけ「ワークマンが良い!ワークマンだ!」と言われれば、家中にワークマンのものが溜まっていくわけだから、どこかでブームが萎むんじゃないかな。

あとは、このFCチャンネル的に言えば、店舗の拡大はもうそろそろ止まると思うね。

林:いまは何店舗ですか?

竹村:いま、800店舗。

林:そんなにあるの?!

竹村:いや、800っていうのはね、微妙なんですよ(笑)

800店舗というのは、人口10万人の商圏に作っていくと800店舗と計算で出てるんですよね。

要するに、ロードサイドの店舗ですよ。

駅に複数作るとかいうことがない業態、つまり今回のワークマンみたいな業態の場合だと、800店というのが、一つの天井なんですよ。

林:へええ。そうなんだ!

竹村:そう!商圏人口10万人で取っていくと、800店舗できます。

だから、明光義塾とかが2000あるというのは、その倍以上だからね(笑)

商圏人口5万人でもできるFCということなんですよ。

ワークマンの場合は、10万人というのは、かなり計算された10万人みたいなんですよね。

だからそうなると、ここからFCとしてどんどん店舗数が増えていくということはないんじゃないかな。

それからどうするのかなっていうのは、気になりますよね。

林:そうですね。今後に注目。

竹村:うん。

ワークマンへの新規加盟は難しい

竹村:でもね、いまこれを聞いて、「ワークマン良いな。FC加盟したい!」と思っても、もうほとんどできないみたいだね。

抽選レベル、みたいなこと言ってる人もいましたよ(笑)

林:ワークマンはフランチャイズ始めて何年くらいなんですか?

竹村:古いよ!何十年とやってる感じ。

林:何年くらいで800まで行ったの?

竹村:この5年から3年くらいで伸びていると思いますね。

そこまでの年数は、そんなに店舗もなかったと思いますよ。

本当にブームになってきたのはこの5年くらいでしょ。

YouTubeとかSNSとかでもすごい!と言われて伸びてきているから、そこからも増えたりして。

ユニクロと並ぶ、みたいに言われ始めたのはせいぜいこの7〜8年くらいだと思うよ。

林:へええ。なるほどね。

竹村:だってこれもたまに言われるけど、吉幾三さんがCMをやっていたけど、その時はそんなに有名じゃなかったと思う(笑)

本当に軍手とかが並んでいる店で、そんなにイケてる店じゃなかったと思う。

林:はいはい、なるほど(笑)

竹村:それが、ガラッと変わってきた。

その最終形がワークマンプラスなんだと思うけど。

そんな風になってきたのは、ここ最近だと思いますよ。

林:ふーん。ワークマンすごい!(笑)

ワークマンのFCオーナーの手取りはいくら?

動画内ではワークマンのフランチャイズが非常に人気、ということでした。

そこで、気になるワークマンのフランチャイズオーナーの月収についてご説明します。

ワークマンでは、基準売上高を超える売上の店舗を運営するオーナーには、「Aタイプ」のフランチャイズ契約が適用されるようです。

この「Aタイプ」では粗利益分配方式が適用され、オーナーは利益の60%を本部に納めます。

ワークマンの店舗あたりの平均売上から計算すると、ワークマンFCオーナーの手取り月収は、50〜100万円の間、ということになりそうです。

コンビニのように夫婦でやることを想定しているFCとしては、ワークマンの手取り額はなかなかの水準と言えるでしょう。

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