フランチャイズ相談所

【良いことばかりじゃない!?】エリアエントリー制やテリトリー制の注意点とは!?

エリアエントリーってなんですか?

:エリアエントリーについて教えてください!

竹村:エリアエントリー契約とは、フランチャイズの契約方法の1つですね。

武田塾でも一部やっています。

武田塾なら、加盟金を振り込んで「この駅は私がやります」と契約します。

それを面で押さえるということです。

鹿児島県だったら武田塾が3つできるとして、加盟金を3つ分振り込むんです。

それで鹿児島県は自分のもの。

そういう契約方法です。

武田塾では、最初やっていませんでした。

エリアエントリーでの契約はしていなかったんです。

僕はベンチャー・リンクにいた時にこのエリアエントリー契約を、ほぼそれだけでやってきました。

良い面もありましたが、まずい面もかなりありました。

言ってみれば、ベンチャー・リンクはエリアエントリーで急成長して、エリアエントリーでダメになりました。

そういうことがあったので。

武田塾では最初やらないことに決めていました。

最初に加盟金が入ってくるって、嬉しいじゃないですか。

僕の仕事としても楽です。

遡って考えても、武田塾でどっかでエリアエントリーを2年前とかに解禁したら、凄く入ってきたと思いません?

:やばいですね。数千万は入っていますね。

エリアエントリーにはリスクもある!

竹村:でしょう?エリアエントリーって凄く簡単なんですよ。

でも、やらなくて正解だったと思っています。

非常に怖いものなんですよね。

目先の現金は入ってきます。

でも、それにくっ付いてくる、後のリスクが非常に高いんです。

これはフランチャイズの本質論を含んでいます。

簡単な話ではないんです。

最初は、「私は武田塾をたくさん出したいんだ」と思っているんですよね。

どんどん出したいから、エリアエントリーをしたい。

これは素晴らしいじゃないですか。

これは良いことなんですよね。

それで加盟金振り込みますよね。

でも契約をしてしまうと、変わっちゃうんですよね。

大方の場合、「他の人が入ってこないから急いで出さなくていいや」ってなっちゃうんですよ。

どんどん出したいって言っていた人なのに。

エリアエントリー契約をした途端、安心しちゃう。

「出さなくていいや」ってなるんです。

そうなりがちなんです。

ここが凄く重要なところなんですよ。

たとえば、鹿児島で5つできると思って5つ分振り込んだとします。

そして、鹿児島にまず2つ作ります。

すると、その2つで5つ分吸収できるじゃないかって、考えちゃうんですよ。

他のオーナーは入ってこないから、安心するわけです。

ここがフランチャイズの本質を含んでいて。

難しい言葉で言うと、部分最適と全体最適という、そういう話なんです。

非常に重要なので、引き続き話をしたいと思います。


エリアエントリーのメリットとデメリットとは!?

フランチャイズには、エリアエントリーという契約方法があります。

この契約方法だと、オーナーは特定のエリアに出店する権利をあらかじめ確保できます。

オーナーは、複数の店舗分の加盟金を支払います。

そうすると、県や市など特定のエリアを取ることができるのです。

出店したいエリアを、他のオーナーに取られてしまう心配が無くなります。

本部も、一度にたくさんの加盟金を得られます。

そのため双方に嬉しいことのある方法なのですが、デメリットもあります。

エリアエントリー契約では競争が起こらなくなるリスクがある!

エリアエントリーは良い点ばかりではありません。

デメリットとして、様々な問題が起こるリスクを抱えています。

懸念されるリスクとは、

・店舗が増えない
・競争が起こらなくなる

というものです。

エリアエントリーをするオーナー側のメリットは、他のオーナーにエリアを取られないことでした。

既に出店の権利を自分が買っているので、他のオーナーは参入してきません。

ライバルが出てくる心配のない、安全な状態と言えるでしょう。

するとオーナーは現状に満足してしまいがちです。

契約で5店舗分のエリアを確保していたとしても、5店舗全てを出店しないことも起こります。

あるいは近くに競争相手がいないため、売上を伸ばす努力を怠ってしまうこともあり得ます。

安心が得られる代わりに、オーナーはやる気を失ってしまうリスクがあるのです。

テリトリー制にも同様のリスクがある!

エリアエントリー契約と同様のリスクを抱えているのが、テリトリー制です。

テリトリー制は、一定の範囲に他の店舗が作られないことを保障する仕組みです。

テリトリー制を採用しているフランチャイズでは、

・半径〇〇km以内には他の店舗は作らない
・人口〇〇人につき1店舗

などのように、ルールを決めます。

そうして自分の店舗のすぐ近くに他の店舗が出来ないよう保証してくれます。

距離であったり人口であったり、フランチャイズによって決め方は様々です。

テリトリー権と呼ばれることもあります。

新しい店舗が近くに出来ないので、顧客を奪われる心配がありません。

そのためにエリアエントリーと同様、現状に満足してしまうリスクがあるのです。

武田塾でのエリアエントリーについて

:引き続き、エリアエントリーについて。

竹村:前回少し難しい話もしましたが。

エリアエントリーって凄く怖いんですね。

「このエリアでどんどん武田塾を出したいんです」って言った人が、エリアエントリーをしたらその気持ちが変わっちゃう。

そういうことが、往々にしてあるんですよ。

なので武田塾はエリアエントリー契約というのを控えています。

ですが初めて名古屋でHオーナーにしてもらいました。

これはどうでしたか?

:良かったんじゃないですか?

竹村:非常に良かったですよね。

あれは成功例なんですよ。

:守りに入らなかったですよね。

竹村:濱島オーナーは、

「名古屋は私がどんどん出していきます。名古屋のエリアは私が全部契約したいです」

と僕のところに言ってきました。

僕も、今のような話はしました。

そして、濱島さんなら守りに入らずに出していってくれると思いました。

なので「この人は許可しましょう」と林さんに言いました。

全体にも「これはエリアエントリーのテストですよ」と説明しました。

そしてやっていただいたんですね。

本当に守りに入らずにどんどん出してもらって。

名古屋市内は濱島王国になりました。

それを見て、愛知の周りのところも凄く増えました。

あれはエリアエントリーで凄くうまくいったケースです。

うまくいったから、今度関西の方でKオーナーがやりたいって言うので。

じゃあやってみましょうか、ってことになりました。

:個人で大都市を任されて、それで武田塾を複数展開して成功させるっていうのは、むちゃくちゃ凄いですよね。

竹村:凄いです。

やっている立場になると、ここ押さえたから良いだろうとなっちゃうんです。

頭ではわかっていても、現場でやっているとそうなっちゃうんです。

競争原理というか、

「他が入ってこないように自分が早く出さないと」

って心理が働かないと、フランチャイズはダメだっていうのも事実なんです。

でも、本当にどんどん出していってくれるのなら、その方が良いに決まっています。

:濱島オーナーも、関西の加納オーナーも、アントレで来ましたね。

竹村:アントレから来たお二人とも、脱サラの方です。

3年前、4年前は勤めていた人ですからね。

それが今、10教室とかになっているわけで。

エリアエントリーをうまく使った功績でもあります。

でもやっぱり安易には使わないものって思っています。

簡単に許可するつもりは、武田塾においてはありません。

エリアエントリーの失敗とは?

:加盟する方も守りに入っちゃうかもしれないですし。

本部としても、まとめて売れますけれども。

出店できないってこともあったんですよね?

竹村:ありました。

ベンチャー・リンクではそれになったんですよね。

牛角のフランチャイズが凄く良くて、売れました。

その次に別のFCを提案したら、牛角と同じようにうまくいくだろうと思うんですね。

牛角を取れなかったから、今度のFCはエリアを押さえたと。

でも次のFCは牛角のようにはならなかったんですね。

そうしたら、出店しませんよね。加盟金が寝ちゃったってことです。

本部としても出店してくれないし。

加盟した方としても、銀行に置いておくより悪い状態ですよね。

そういうことが起きて、エリアエントリーの失敗で、ベンチャー・リンクという会社は無くなっちゃいました。

僕は良いところも悪いところも充分にわかっているつもりです。

なので、気を付けて使っていきたいなと思っています。


オーナーたちに競争させることの重要性

フランチャイズに加盟すると、自分の思うようにならないことも多くあります。

・狙っているエリアが他のオーナーに取られるかもしれない
・自分の店舗に他のオーナーの店舗が出来るかもしれない

といった不安もあります。

好調なフランチャイズでは、次々に店舗が出来ます。

すると、出店可能なエリアが減っていきます。

なのでオーナー同士でエリアの奪い合いが起こります。

あるいはテリトリーが調整されて、既存店の近くに新しい店舗が出来てしまうこともあります。

既存店の近くに新しい店舗が出来たら、限られた顧客の取り合いになりそうです。

こういったことは、加盟オーナー側からすると不安ですし困りますよね。

ですが本部は、

・新規の顧客を獲得する
・競合他社との競争力をつける

という目的をもって、新しい店舗を作ります。

既存店の近くに新しい店舗が出来ても、必ずしも売上が減るとは限りません。

うまくいくと、既存店と新規店の双方で新しい顧客を獲得できます。

新しい顧客を獲得するために、店舗を増やす必要があるというわけなのです。

オーナー同士で競う合う形にすることで、売上も店舗数もどんどん増やすことができます。

これによってブランドのファンを開拓していけば、競合他社にも負けないブランド力が育ちます。

エリアエントリーやテリトリー制の失敗例とは?

ベンチャー・リンクは、エリアエントリーで失敗してしまいました。

牛角など、ベンチャー・リンクの支援したフランチャイズは大成功しました。

その実績があるため「ベンチャー・リンクが支援するならうまくいくだろう」と考えたオーナーに、新しいフランチャイズのエリアを売ることができました。

ですが実際には、その新しいフランチャイズが全然うまくいかなかったのです。

そのためエリアを買ったけど出店したくない、というオーナーが続出しました。

そしてテリトリー制の失敗例として語られるのが、サニクリーンです。

サニクリーンはテリトリー制を採用していました。

一方で競合のダスキンは、テリトリー制を用いずに展開していました。

テリトリーを決めていないダスキンの方が市場を開拓する力に富み、サニクリーンは苦戦しました。

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https://fc-soudan.com/contact

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