フランチャイズ相談所

【フランチャイズの大成功に不可欠!?】スモールテリトリー・ビッグシェアの考え方を紹介!

フランチャイズにおいて非常に重要な、スモールテリトリー・ビッグシェア!

:スモールテリトリー・ビッグシェアについて。

竹村:これは聞いたことがない方も多いと思うんですよ。

ただフランチャイズにおいては極めて重要な考え方です。

これをちゃんと本部として意識してやること。

後は、加盟店にもこの考え方を共有していかないとダメだと思うんですよね。

かなり明確に、スモールテリトリー・ビッグシェアを目指すんだと打ち出さないと、そうはなりません。

フランチャイズは、ビッグテリトリー・スモールシェアで始まります。

そこからスモールテリトリー・ビッグシェアを目指していきます。

具体的に言うと、まずある県に1軒出来ますよね。

たとえば僕は茨城出身なので、茨城県だったら県庁所在地の水戸に出来ます。

それが流行ったら今度は筑波とか土浦とかに出来ます。

今度は、取手に出来たり牛久に出来たり、どんどん小さな駅でも出来るようになります。

そういうふうに広がっていくのがフランチャイズというものなんです。

武田塾では今そうなっているじゃないですか。

でも今度はやっている側からすると、水戸にしかなければ、土浦からだって日立からだってお客が来るんですよ。

大成功のためには欠かせない!

竹村:やっている人からすると、ビッグテリトリーの方がやりやすいと思ってしまいます。

ビッグテリトリーなら、スモールシェアでもできます。

武田塾で50人生徒を集めるとして、50人を遠くから集めていればシェアが低くてもやれますよね。

そこで満足しちゃうとダメなんですよね。

だから本部が音頭をとって、スモールテリトリー・ビッグシェアを目指さないとダメだというふうに舵を切っていかないといけません。

大きいフランチャイズ、成功したフランチャイズってのは、全部それがあるんですよ。

東進もガリバーも牛角も全て。

牛角だって最初は大きな駅と、私鉄の急行停車駅にしかなかったんですよ。

それが流行ったから、今度は各駅に出来ていくわけです。

ガリバーなんてもっと凄い話で、道路だからつながっているじゃないですか。

凄くビッグなテリトリーが取れるわけです。

だって車は毎週・毎月売るものじゃないですよね。

何年かに1回だから、20kmとか30km先のガリバーに行ってもいいじゃないですか。

だからガリバーをやっている人たちは、本当に出来ないでほしかったんですよ。

ところがガリバーは、最初これだけ作りますよと言っていたのを途中で変更しました。

そのままにしていたら、新市場なんて出来ませんでした。

ガリバーはそこを、店舗数を増やすってことをしました。

あっちにもガリバー、こっちにもガリバーということができて、大成功しました。

これをやらないと、FCはプチ成功に終わります。

次回、もう少し話します。


フランチャイズで大成功するために必要なのは、加盟オーナーの理解!?

フランチャイズで大成功すると、店舗数が非常に多くなります。

東進衛星予備校は2018年3月の時点で約1000校もあります。

そしてフランチャイズチェーン協会が発表しているコンビニエンスストアの調査によると、コンビニは約5万5000店舗もあります。

(参考:http://www.jfa-fc.or.jp/particle/320.html

店舗数が増えてくると、問題になるのはテリトリーです。

同じチェーンのコンビニがすぐ近くにある、新しく出来てしまう、というのはよく聞かれる話です。

加盟オーナーには、それがフランチャイズ加盟のデメリットに感じられます。

できれば自分の店舗の周りに新しい店舗が出来てほしくない。

そう感じるオーナーに理解を求めながら店舗を増やしていかなければ、大成功に至れません。

加盟オーナーに嬉しいテリトリー制、だけどデメリットもある!

テリトリー制には、オーナーが安心できるメリットと、安心して努力を怠ってしまいかねないというデメリットがあります。

テリトリー制では、既にある店舗の近くに新しい店舗が出来ないようにルールを設けます。

テリトリーが保障されていれば、オーナーも安心して加盟できます。

そのためフランチャイズ加盟を検討する方向けの情報では、このテリトリー制のあることが重要だと説かれることもあります。

オーナーの気持ちに本部が寄り添うための仕組みとして、テリトリー制は優れています。

ですがデメリットもあります。

テリトリーが保障されているとオーナーは安心できます。

ですが安心できるせいで、企業努力をあまりしなくなってしまうリスクがあるのです。

テリトリー制による失敗として有名なのがサニクリーンです。

サニクリーンはテリトリーを保障していたのですが、そのために加盟店同士での競争が起こりませんでした。

対して競合であるダスキンはテリトリー制を設けず、加盟店同士で競争が起こる仕組みになっていました。

結果として、成功したのはダスキンの方でした。

加盟店同士で競争する環境にあることで加盟店は切磋琢磨します。

それによって、競合他社よりも良いサービスを提供できるように成長し、市場を開拓していけるのです。

フランチャイズとして大成功を目指すには、競争が欠かせません。

なので本部はオーナーに理解を求めていく必要があります。

引き続き、スモールテリトリー・ビッグシェアについて!

:スモールテリトリー・ビッグシェアについての続きです。

竹村:前回の続きですね。

大成功するフランチャイズは必ず最初のビッグテリトリー・スモールシェアから、スモールテリトリー・ビッグシェアに転換していきます。

業界をひっくり返すようなFCは必ずそうなるんだという話をしました。

ただ明確にそれを打ち出して、そっちに向かうってことをしていかないといけません。

加盟店側からしたらビッグテリトリーがあればスモールシェアでもやれちゃいます。

だから楽なんだと考えてしまいます。

実際には違うんですけどね。

だから本部が舵を切っていかないといけないという話を前回しました。

味方同士の良い競争が必要!

竹村:競争をしていかないといけないんですよ。

FC同士で、味方同士の良い競争が起こらないといけないんです。

今の東進があるのも、同じ看板の東進同士で戦っているように見える、良い競争をしてきたからなんですね。

無風ではダメなんです。

この話の時はいつも例に出すんですけど、「トヨタの敵はトヨタ」という言葉があります。

トヨタは、トヨタ店とトヨペット店とカローラ店とネッツ店とがあります。

みんな一生懸命トヨタの車を売っているわけです。

扱う車種が違いますから、自分のラインにもっと良い車が来るように突き上げます。

トヨタの敵はトヨタとして、伸びていくんです。

それと同じことがFCにも必要なんですね。

どうしてもそこを理解しないオーナーが出ることは出ます。

なので丁寧に説明をしていかなきゃいけないと思います。

フランチャイズの本質がわからないと、近視眼的に自分のところ見ちゃうと。

茨城で1軒、せいぜい3軒かな、と考えてしまいます。

東進衛星予備校で学んだこととは!?

竹村:この話をする時にいつも思い出すことがあります。

まだ東進衛星予備校がほとんどない頃に、秋田に1軒作ったんですよ。

そうしたら、そこの先生が非常に良くやってくれました。

パパっと30~40人集まったんですよ。

その先生も順調に、2~3年目で50~60人になりまして。

そうしたら、秋田でその成功を見て、新しく大手の塾が2つ加盟したいと言ってきたんです。

僕は、その先生の気持ちになっていたので、作りたくなったんですよ。

社長に当時どう言ったかは覚えてませんが「やめましょう」と言ったわけですよ。

そうしたら烈火のごとく怒られました。

怒られたフレーズの方ははっきり覚えているんですよ。

:なんて怒られたんですか?

竹村:「50人とか60人というのは、現状は凄いかもしれないけど。

秋田で衛星授業を受ける人は何人というのは誰が決めるんだ?」

と言われたんですね。

「要するに、その先生が50人だと思っていて、お前が50~60人で凄いと思っている。

でもそれは周りと比べてそうなっている。

もしかしたら秋田が一番進んでいるかもしれないけど、将来は1万人とか2万人とか3万人とかになっていくんだ。

秋田で500人とか600人とかになるんだ。

そうなるかもしれない可能性があるんだから、どんどんトライしていくんだ」

そう怒られました。

その時に僕は、納得しました。

新市場を作っているから、ここが何人かなんてわからないじゃないですか。

新しいものを作っているから、どこまで支持されるかなんて、わかるもんじゃないんですよね。

それは確かに社長の言うとおりだと思いました。

「社長に怒られました。僕としては頑張ったんですけど」とヘタレ営業マン的なことを言いました。

それで別の東進が出来ました。

そうしたら新しく出来た方は集めるんですよね。

結局秋田では300人~400人になりました。

武田塾を作る時に見に行きましたよね。

あの大きな塾がやったわけですよ。

:今、秋田に何人いるんでしょうね?

竹村:それはわかりませんが。

やっぱり社長が正しかったんですね。

秋田は頑張っているから作るのをやめようと、2~3年待ってあげよう、なんてしていたら、今の東進はないんですよね。


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