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冷静になろう!!FCの熱心な営業のカラクリとは!?|フランチャイズ相談所 vol.169

熱心な営業マンはおかしいと思え!!

林:前回に引き続き、FC加盟の営業マンが熱心すぎて引いてしまいます、という相談です。

竹村:引いてしまうことは、冷静で正しいです。むしろ、熱心さにほだされて、営業マンと気が合うとか、こんなに熱心に自分のことを思ってくれるとか、思ってはダメです。どんなに熱いことを言われても、契約後は営業マンと会うことはなくなります。

林:つまりこの相談者は正しい、ということですね。

竹村:はい、正しいです。これは、直感で怪しいと感じていてその直感は正しいです。
前回、車を買うのとは違うと言いましたが、日産やトヨタとかではなくて、FCはどんなものが来るのかわからないのです。

林:熱心に営業しないと加盟しないFCなんてはダメです。

ダメFCほど、営業マンが人間性を売りにする!!

竹村:本部側から考えてみると、FCがポンコツであるほど、腕利きの営業マンを置かないとダメです。それは会社としてわかりますね?

会社は"とにかく、人間性で売ってこい"と言います。

林:差別化の図れない個別指導塾みたいですね。

契約後、営業マンとオーナーの関係はなくなる!?

林:竹村さんは、ベンチャー・リンクでいろんなFCを加盟させたけど、加盟後はオーナーさんと関係は切れるんですか?

竹村:僕の場合は、契約後も飲みに行ったり連絡を取ったりしていた方でした。それでも、その後も付き合いたいとこっちから言っていても、向こうから関係が切れる人も多かったです。それはなぜかと言うと、仕事上の関係はSVに移行するからです。

営業マンの話が違うからこそ、契約後の担当は変わるようになっている!?

林:加盟するまでの話と、加盟した後で、違うことがいっぱいありましたか?

竹村:逆に、話が違うからこそ担当を変えることが大事です。どこかを想定して言うわけではないですが、やってる人たちがあまり儲かってないFCがあるとして、営業する人というのは営業した段階で終わりにしてあげないと、営業マンにクレームが来てしまいます。
話が違うからこそ、担当を変える必要があります。"営業は契約を取ってくればいい"、"これがお前の仕事だ"、"確かに難しいかもしれないけど、これでお前が力がつくんだ"、"営業力がつく"という風にして営業のところだけを担当させるのがいいです。
一方でSVの方は、"営業はあれでしか取れないからしょうがない"という風にして担当を変わるのがいいです。
そして、SVの部長が、"営業マンがオーバートークをしてすみませんでした"と謝って、そこで人間関係をつくるとこから始める、という話をしています。

林:加盟する時の話が、すごく盛られているということですよね?実態は違うということですね?

竹村:そういうFCには話を盛らないと入らないからです。話を盛った担当者が契約後も担当していたら、クレームを言われてしまいます。
だから契約をする時に、SV部隊が出てくるところも多いです。

武田塾は、営業マンを置かない!?

林:聞けば聞くほど、熱心すぎる営業マンは怪しいですね。

竹村:熱心すぎる営業マンは、怪しいと思ってください。林さんにも言いましたが、武田塾は営業マンを置いていません。
だから、責任者はずっと林さんが担当します。担当者が変わらないから、契約の前後で話が変わるわけもないです。

林:なるほど。次回、もう少しお話を聞かせてください。

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